Durante viernes y sábado se desarrolla en Paraná el taller de “Regateo y juego sucio”, a cargo de las especialistas Patricia Arechaga y Andrea Finkelstein. La actividad, organizada por el Colegio, se replicará en octubre en la ciudad de Federación.
El curso permite compartir aspectos teóricos y prácticos. En función de la temática, la propuesta ha sido trabajar preguntas tales como ¿Por qué es efectivo? ¿Cuáles son las trampas frecuentes? ¿Por qué a algunas personas les molesta el regateo? ¿Cuáles son sus riesgos? ¿Cómo obtener el mejor resultado?
“Hace muchos años que estamos capacitando aquí. Elegimos la temática por la pertinencia”, expresaron. Otras respuestas que brindaron Arechaga y Finkelstein consultadas sobre el curso se comparten a continuación.
“Regateo y juego sucio, tema que nos convoca, es muy relevante dado que los corredores inmobiliarios en la etapa de negociación viven el tema del regateo sobre el precio, condiciones de venta, de alquiler …. La intención es la profesionalización del rol del corredor, es decir, este regateo tiene técnica tiene herramientas, no es solo intuitivo. El objetivo es que los corredores inmobiliarios puedan sumar a su experiencia, herramientas profesionales que los ayuden en los momentos cotidianos en el ejercicio de la profesión”.
A la palabra regateo se la asocia con juego sucio, juego duro, pero la idea es que no se emparenten dado que toda negociación distributiva tiene tácticas y técnicas absolutamente de la disciplina de la negociación, no hay nada de improvisación, hay reglas muy específicas que se trabajan con los corredores. Y básicamente, cómo no acudir al juego sucio de la amenaza, del engaño, de la información falsa con la que se asocia al regateo. También ver qué hacer cuando el otro propone un juego sucio de manipulación, cómo neutralizar dichas prácticas y seguir controlando la negociación.
Pensamos que no puede haber una operación inmobiliaria sin regateo, pero sí, sin juego sucio. Por eso intentamos trabajar con prácticas que neutralicen el juego sucio, saber cómo defenderse. Cuando uno se profesionaliza, puede trabajar revirtiendo esa intención de manipulación o de juego sucio y seguir adelante, neutralizando incluso a una persona que usa esas tácticas.
Creemos en la disciplina que la negociación nos da, una disciplina que permite a todos aprender. Eso nos encanta de la negociación, es muy sociabilizable, no es una cosa difícil, todos podemos aprender.
Todos tenemos una personalidad negociadora; lo que ocurre es que a veces, no tenemos espacios para entrenar nuestras habilidades y competencias y cuando traemos este tema al Colegio de Corredores Públicos Inmobiliarios, es pensando que saben muy bien de qué se trata la negociación distributiva. Ofrecemos un espacio para reflexionar sobre aquellas prácticas que en algunos casos no han dado resultado y pensamos juntos.
Uno negocia desde la infancia: el lugar en la familia, en la escuela, luego en el trabajo, las relaciones, las prioridades, la vida es una constante negociación. Y, saber comunicar, saber negociar, interactuar con el otro en conflicto y para prevenir conflictos, son todas habilidades blandas útiles para cualquier profesión.
Nadie nos enseñó cómo lidiar con la experiencia del conflicto, es decir que quienes nos capacitamos en resolución de conflictos, aprendemos algo que no enseñan en el colegio, por eso es lógico que estas competencias sean tan requeridas, más en un mundo como hoy, tan interdependiente.
Tal vez en algún momento imperaba la voz de la jerarquía, la verticalidad, pero hoy, lo epocal es más horizontal y eso requiere de este entrenamiento en las competencias sociales.
Además vivimos en un mundo donde la gente tiene mucha información porque tiene acceso a internet, a las redes, a google, a la inteligencia artificial, es decir, que los clientes tienen un montón de respuestas. Por lo tanto, los profesionales más que nunca, más allá de las respuestas concretas, se tienen que diferenciar y cómo se interactúa con el otro es un factor de diferenciación. Entender al cliente, saber qué quiere de verdad, qué necesita, es una herramienta fundamental”.
Patricia Arechaga y Andrea Finkelstein, expertas en resolución de conflictos, son autoras de los libros “Acerca de la clínica de mediación. Relato de casos” y “Negociar derribando obstáculos” así como de artículos publicados en revistas, en particular en la revista digital La Trama.
